醫(yī)械銷售：拜訪院長、主任，三步讓你徹底告別無效拜訪！

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拜訪，是每個醫(yī)械銷售人員都要遭遇的難題。

在去醫(yī)院拜訪前，除了熟悉必要的產(chǎn)品信息外，我們往往還會自學(xué)一些和科室主任談話交流的技巧。但是，光有談話技巧還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，醫(yī)院拜訪的“流程”，也是一門“值得弄清楚”的學(xué)問。

第一步：主任拜訪
1. 科室主任的工作：

科室主任有權(quán)利根據(jù)臨床診斷治療和科室經(jīng)營的需要，對新項目進(jìn)行論證和制定計劃，以及判斷臨床價值和經(jīng)濟(jì)價值。他往往在醫(yī)院的采購計劃中，扮演著確定一個項目是否有經(jīng)濟(jì)和臨床價值，以及這個計劃在相關(guān)科室是否能開展的顧問和裁決者。

所以，“針對臨床科室主任進(jìn)行拜訪”必須放在醫(yī)院拜訪計劃的第一步。

拜訪主任將占用我們大部分的工作時間，這是一個連續(xù)、多次的過程。在拜訪中，我們可以預(yù)先搜集資料拜訪，也可以對主任直接拜訪，獲得第一手資料。

但無論選用哪種方式，拜訪都要有計劃，處處都要有針對性地進(jìn)行，并且要控制好談話的節(jié)奏。每次拜訪回來都要做好記錄，以便制定下一次拜訪的計劃。

2. 帶著“目的”拜訪主任：

第一階段拜訪主任的目的:

1）給他介紹產(chǎn)品、服務(wù)、公司和銷售員個人;

2）了解醫(yī)院的相關(guān)程序和規(guī)則以及主任個人的資料;

3）影響后續(xù)工作的因素。

第二階段拜訪主任的目的:

1）提單拜訪;

2）具體的細(xì)節(jié)策劃和協(xié)商;

3）幫助主任書寫購買申請報告;

4）聽取其對后面工作的建議和相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的習(xí)慣做法。

第三階段拜訪主任的目的：

當(dāng)申請報告遞交到院長或器械科以后，主任的第一、二階段工作雖然結(jié)束，但是不可以大意。這個時候應(yīng)該確保主任和你是一條戰(zhàn)線的，共同抗擊競爭者和醫(yī)院決策層，所以必要的尊重和溝通是經(jīng)常進(jìn)行的。如果招標(biāo)，主任將承擔(dān)評標(biāo)中的介紹和決策，因此，主任的工作是始終要做下去的。即使合同成交，售后也還要拜訪主任，讓他成為一個宣傳的窗口。科主任是領(lǐng)進(jìn)門的人，在銷售中占30-50%的作用。

第二步：院長拜訪
1.  院長的工作：

院長或者分管院長，對購買醫(yī)療器械有最終決策權(quán)。醫(yī)院通常會根據(jù)當(dāng)年采購計劃，按照常規(guī)處理；或者根據(jù)你的工作力度,進(jìn)行相應(yīng)處理。由院長或院長會，再或者是采購辦批準(zhǔn)后，交器械科采購。

因此，主任的報告到院長這里，就需要開始院長的拜訪了。其實(shí)之前也可以和院長接觸一次，事先打個招呼。

2.注意院長拜訪的“陷阱”

這里有個陷阱，稍不注意就會發(fā)生不可挽回的失�。�

有的醫(yī)院是有分管院長的，但是分管院長能不能獨(dú)立決策是我們在拜訪院長前必須要從主任那里或設(shè)備科那里獲得的。如果分管院長管不了而拜訪，那么院長有可能因為個人的因素而否決你的項目。

如果院長不管而或略了分管院長，你也會失敗。在獲悉正確的信息后，和院長談話的角度是從這個項目可以獲得多少效益，什么時間可以回收成本，獲利多少?這些的內(nèi)容說完以后，需要探詢- -些個人需求并給予明確的可執(zhí)行方案。院長一般很忙，話要精練，事情要做好。 院長在銷售中占40-50%的作用。

做好這些工作，院長就會指示器械科去和你接觸了。

第三步：器械科長拜訪
1. 器械科長的工作：

在整個環(huán)節(jié)中，器械科長的力量顯得弱小些。器械科長會按照采購計劃，根據(jù)產(chǎn)品情況選擇一家或多家供應(yīng)商進(jìn)行多次談判。

所以說，器械科長不能成事卻可以壞事。如醫(yī)械銷售對器械科科長的工作做的好，那么，很快就會和院長或醫(yī)院談判委員會進(jìn)行談判，確定合同細(xì)節(jié)。反之，器械科長也可以提出“殺價格”、“要服務(wù)”等要求刁難銷售人員。拜訪器械科長的環(huán)節(jié)依然很重要。

2. 和器械科長交流的技巧：

器械科長負(fù)責(zé)商務(wù)談判，他可能不懂機(jī)器，但是懂商務(wù)要求服務(wù)條款等等。銷售員必須完全按照公司統(tǒng)一的服務(wù)承諾進(jìn)行表述，特殊要求由公司領(lǐng)導(dǎo)層決定。

器械科長負(fù)責(zé)談價格，但是他所談的又不是最終價格;許多院長會在最后插入價格談判，需要給院長面子的。銷售員一要故好價格梯度的計劃，又要表演好，要多做請示狀。合同等細(xì)節(jié)要器械科長去核對落實(shí)的。所以需要提前做好科長的工作。裝機(jī)驗收和回款也是由器械科長負(fù)責(zé)。

在整個拜訪過程中，對科長要同樣的尊敬，千萬不要拿主任或者院長去壓科長�？崎L與院長的關(guān)系非同一般，科長那里有院長的信息。科長知道每個單子怎么做成，如果他幫你你就會成功。科長在整個銷售中占20%的作用。特殊情況下占50%。醫(yī)療器械經(jīng)銷商聯(lián)盟