醫(yī)療器械藍皮書出臺：“兩票制”結(jié)束醫(yī)械企業(yè)低價代理時代

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2018年9月7日發(fā)布的《醫(yī)療器械藍皮書：中國醫(yī)療器械行業(yè)發(fā)展報告(2018)》指出， 因為醫(yī)療醫(yī)療器械企業(yè)中間渠道環(huán)節(jié)大幅減少，該行業(yè)即將結(jié)束“底價代理”的時代，并且進入“高開返傭”時代， 大批醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)、代理商面臨著生存挑戰(zhàn)。

為什么醫(yī)療器戒價格越來越高？

2018年9月7日，由中國藥品監(jiān)督管理研究會、社會科學(xué)文獻出版社、《醫(yī)療器械藍皮書》編委會發(fā)布的《醫(yī)療器械藍皮書：中國醫(yī)療器械行業(yè)發(fā)展報告(2018)》指出，兩票制使得醫(yī)療器械企業(yè)即將結(jié)束“底價代理”的時代，并且進入“高開返傭”時代，因此對財務(wù)處理、財稅風(fēng)險、營銷要素的調(diào)整等成為當下工作要點。大批醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)、代理商面臨著生存挑戰(zhàn)。

所謂的兩票制，是指藥品、醫(yī)用耗材生產(chǎn)企業(yè)到流通企業(yè)開一次發(fā)票，流通企業(yè)到醫(yī)療機構(gòu)開一次發(fā)票。

21世紀經(jīng)濟報道記者了解到，兩票制是要解決流通環(huán)節(jié)多的情況，過去從生產(chǎn)企業(yè)到醫(yī)院中間環(huán)節(jié)多的有七八個，實施兩票制，就是從生產(chǎn)廠家到醫(yī)院，中間僅僅多出一個流通企業(yè)環(huán)節(jié)。這本來是要降低醫(yī)療價格，但是各類企業(yè)要賺錢，采取提高出廠價返回傭金的新辦法掙錢。這會產(chǎn)生新的多個問題，因為提高出廠價是要繳納更多的稅，對企業(yè)也有巨大的弊端。

兩票制目前正在全國快速實施。

2016年6月24日，九部委聯(lián)合下發(fā)《2016年糾正醫(yī)藥購銷和醫(yī)療服務(wù)中不正之風(fēng)專項治理工作要點》;明確在耗材采購中實行“兩票制”，這是國家級文件中兩票制政策第一次提到醫(yī)療器械領(lǐng)域。

2017年1月11日，八部委印發(fā)《在公立醫(yī)療機構(gòu)藥品采購中推行“兩票制”的實施意見》，雖然此文未涉及醫(yī)療器械，然而2017年我們看到有20多個省份，如安徽、陜西、青海、福建、遼寧、海南、山西、寧夏、貴州、黑龍江等，相關(guān)文件中均提到“實施醫(yī)用耗材或試劑實行兩票制”。截至2018年5月，正式出臺器械領(lǐng)域兩票制文件的省份有安徽、陜西和青海 ，相信隨后范圍將進一步擴大。

上述藍皮書指出，兩票制的影響可以概括為三點。

(1)集中度提升。在兩票制等綜合政策的引導(dǎo)下，近兩年醫(yī)療器械行業(yè)兼并重組加速，全國性布局的公司、區(qū)域龍頭企業(yè)、生產(chǎn)企業(yè)通過收購、參股、控股、合伙制等多種方式“跑馬圈地”，市場資源向大型企業(yè)集中。醫(yī)療器械行業(yè)的市場競爭新格局正在形成。

(2)渠道要素變化。兩票制對渠道要素的影響包括三個方面：一是渠道結(jié)構(gòu)發(fā)生變化，三級渠道(四票)和二級渠道(三票)轉(zhuǎn)變?yōu)橐患壡��?兩票)和零級渠道(一票)；二是渠道成員發(fā)生變化，生產(chǎn)企業(yè)的一級經(jīng)銷商數(shù)量大幅上升，渠道寬度增加，難度加大；三是渠道四流(物流、票流、信息流、資金流)發(fā)生變化，企業(yè)應(yīng)該及早做好制度和流程方面的充分準備。

(3)營銷模式改變。實施兩票制后醫(yī)療器械企業(yè)即將結(jié)束“底價代理”的時代，并且進入“高開返傭”時代，因此對財務(wù)處理、財稅風(fēng)險、營銷要素的調(diào)整等成為當下工作要點。大批醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)、代理商面臨著生存挑戰(zhàn)。

兩票制下，生產(chǎn)企業(yè)與代理商的關(guān)系從過去的“購銷”轉(zhuǎn)變?yōu)椤皞蚪稹标P(guān)系，因此2017年很多醫(yī)療器械企業(yè)都舉起了向“CSO”。CSO是合同銷售組織，根據(jù)與生產(chǎn)企業(yè)(或銷售權(quán)所有人)簽訂銷售合同取得銷售權(quán)，并基于銷售獲得報酬的一種銷售模式。轉(zhuǎn)型的大旗，在這里要提醒大家的是，CSO是一種“綠色”的學(xué)術(shù)推廣營銷方式，不是變相的“洗錢、洗票”的非法行為。